Estrategias de Facebook ADS para eCommerce

Al día de hoy, Agosto de 2021, Facebook es la red social con mayor audiencia del mundo (además de que otras plataformas gigantescas como Instagram o Whatsapp también pertenecen a la misma empresa), así que si se trata de buscar clientes potenciales en internet, sería una tontería no anunciarse en Facebook.

Pero hay un problema…

Muchas personas se frustran por “no encontrarle la vuelta” y lo abandonan, como consecuencia de no producir resultados. 

Dejemos algo claro: Facebook ADS funciona.

Si no conseguiste resultados hasta el momento, hay algo que estás haciendo mal. Por eso, hoy te voy a compartir una serie de pautas y estrategias a seguir para que dejes de invertir sin conseguir vender.

Primero lo primero: ordenar la casa antes de traer invitados

Es un error muy común encontrarse con personas que no consiguen resultados en sus campañas, aunque siguieron paso a paso lo que les indicaron que hicieran. Y en casi todos los casos sucede lo mismo: la web no está optimizada para recibir visitas.

Te pongo varios ejemplos:

#1. La web carga lento

Si un usuario aterriza en nuestra tienda online, vé un producto que le gusta, pero no lo puede agregar al carrito porque la web no carga, lo más probable es que se enoje y se termine yendo. 

Esto parece una locura, pero es más común de lo que parece. 

Si invertiste horas y horas en crear una estrategia para llevar el tráfico a tu tienda, y por fin diste con la persona indicada que quiere comprar tu producto, es una lástima que no logres convertirlo por un web lenta. 

Por eso, antes de lanzar tu campaña revisá que todo funcione en perfecto estado. 

Este problema no suele ocurrir cuando utilizamos shopify o tienda nube, pero sí es muy común en wordpress, prestashop o magento.

#2. El producto no está en stock

Cuando comiences a invertir en ADS, te vas a dar cuenta que los usuarios compran siempre el mismo producto. 

Si tenés un catálogo de 40 productos, es muy probable que todas las ventas se concentren en 3 o 4 productos.

Sí, un 10% del inventario.

Internet es diferente al mundo real. Por eso, cuando detectes dos o tres ventas seguidas de un mismo producto, llamá de inmediato a tu proveedor para pedir más stock, porque estás en frente de un producto ganador.

#3. Falta el botón de contacto (whatsapp o messenger)

Muchísimas de las personas que van a entrar a tu tienda online van a querer un poco más de información antes de realizar una compra.

Incluso, muchas de ellas ni siquiera van a querer usar el carrito, quizá prefieran transferirte o retirar el pedido por tu local físico. 

Son ventas, hay que cerrarlas también, por eso es primordial darle al usuario la posibilidad de comunicarse con un humano.

Para resumir, antes de lanzar una campaña de publicidad de Facebook ADS, o la que sea, probá por tu cuenta de entrar a la tienda y realizar el proceso de compra. 

¡Probá que lo haga otra persona también! Dale el teléfono a un familiar y pedile que haga el proceso de compra. Si lo hace sin problemas, está todo en orden. 

Ahora que tenemos la tienda online afilada, empecemos con las estrategias de Facebook ADS para ecommerce.

#1. Estrategia simplificada (crushing)

Si seguimos la línea que Facebook nos recomienda para crear campañas, deberíamos dividirlas en tres fases:

  • Fase de alcance y reconocimiento (branding).
  • Fase de prospección.
  • Fase de conversión (venta).

Esto está muy bien cuando vendemos otro tipo de productos como cursos online, servicios, o productos físicos pero que requieran de mayor información.

Siguiendo esta estrategia deberíamos crear campañas para cada fase del embudo. Pero en eCommerce lo podemos simplificar, y saltarnos la primera fase.

Por varios motivos. Uno de ellos puede ser que muchos de los usuarios hagan una compra impulsiva. 

Por ejemplo: 

Un usuario con intereses en pizzas napolitanas ve un anuncio de un horno casero, de una tienda que tiene buen precio y buena financiación. Como anunciantes, utilizamos ese interés para segmentar a nuestra audiencia, y nos saltamos la primera fase de branding, pasando a una campaña de venta directa.

Otro de los motivos por los que conviene saltarse la primera fase es porque en eCommerce, el margen de ganancia se ve reducido. 

Esta estrategia va directo al grano. Esto es lo que tengo para ofrecerte y acá lo podés comprar. No hay fase de adoctrinamiento.

Para complementar y obtener mejores conversiones, lo que hacemos es acompañarla con una campaña más de retargeting en la que incluímos a los usuarios que visitaron la web, pero no compraron. Y listo.

Una estrategia simple, e ideal para quienes están recién empezando.

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#2. Funnel para los primeros compradores

The money is in the list (el dinero está en la lista), dicen los yankees. Y crear/aumentar nuestra lista de suscriptores es una buena estrategia que como eCommerce podemos implementar para fomentar las primeras ventas.

Por ejemplo, podemos ofrecer al usuario un cupón con un importante descuento solo por hacer su primera compra. Le pediríamos su email, y le enviaríamos una serie de automatizaciones por correo para intentar cerrar la venta.

Esta campaña suele funcionar muy bien si tenemos una buena estrategia de email marketing. Sino, lo que va a pasar es que vas a captar muchos usuarios que se suscriben por lo atractivo del descuento, pero después no compran nada.

También acompañamos esta campaña con una campaña de retargeting para los usuarios que se suscribieron al descuento, pero no compraron. 

Una buena estrategia de email marketing podría ser:

Primer email: Bienvenida + Cupón de descuento.

1 día después: te invitamos a seguirnos en redes sociales.

2 días después: testimonios de algunos de nuestros clientes.

3 días después: recordatorio del cupón de descuento.

7 días después: una última oferta especial.

Esta es una automatización fácil de implementar y que funciona muy bien para convertir a los usuarios indecisos. 

Como mencioné antes, la acompañamos enviándole anuncios de Facebook ADS a suscriptores que aún no compraron.

Estrategia para aumentar el ROAS (Return On Advertising Spend)

Perfecto, ya tenemos un flujo constante de clientes en nuestra tienda, ahora lo que toca es incrementar las ganancias. Para esto hay varias formas, pero una muy efectiva es el UPSELL, que no es otra cosa que intentar venderle a quien ya nos compró.

Es importantísimo en esta fase que tengas un buen servicio post venta, y también que uses es el sentido común.

Ejemplos: 

Si te dedicas a vender moda, es muy poco probable que un usuario que pasó por tu tienda no haya comprado ya todo lo que se le antojaba. Pero no nos olvidemos que Facebook puede tener registrada esa compra hasta 360 días. Entonces, esto es lo que hacemos:

  • Finaliza la temporada otoño-invierno, y comienza la temporada primavera-verano. Nueva colección.
  • Añadimos a nuestro grupo de anuncios a los usuarios que compraron hace 360 días, pero excluimos a los que compraron hace 60 días, por ejemplo. 
  • Además, por ser cliente de la tienda, le ofrecemos un importante descuento.
  • Acompañamos esto con una automatización por email marketing.

Te aseguro que he logrado ROAS por encima de 30 con esta estrategia. Funciona de maravilla. 

Eso sí, requiere de que lleves al menos unos meses invirtiendo y generando ventas en tu tienda. 

Conclusión y consejos finales

Todas estas estrategias que te cuento ya las apliqué, y no tengo ninguna duda de que funcionan. 

Recordá analizar siempre las métricas para ver que todo está correcto y no estés fallando en lo básico. 

Tomate tu tiempo para hacer creatividades atractivas y copys bien trabajados, la parte del mensaje es fundamental para que el receptor clique en nuestro anuncio.

Te recomiendo aplicar las estrategias en orden, y empezar con presupuestos bajos e ir escalando poco a poco. No quieras pasar de no vender nada a tener 10 ventas al día porque no te va a funcionar.

Espero te hayan servido estas estrategias. Te animo a que las pongas en práctica. Facebook ADS es una valiosísima plataforma para conseguir ventas online. Si no la estás usando, no lo postergues más.

Y recordá esto: Facebook ADS es simplemente una herramienta para llevar nuestro mensaje al usuario correcto. Crear la estrategia y el mensaje es nuestro trabajo. 

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