7 Sesgos Psicológicos que Multiplicarán las Ventas de tu Tienda Online

Sesgos psicológicos. ¿Qué son?

En su libro "Pensar rápido, pensar despacio", el psicólogo Daniel Kahneman los define como comportamientos que el ser humano fue adquiriendo a lo largo de su evolución.

Trasladado al mundo de tiendas online, dichos comportamientos pueden influír en la decisión que un usuario toma.

Es decir, conociendo los sesgos cognitivos más comunes en los humanos, podemos usarlos a nuestro favor para persuadir al usuario a realizar las acciones que queremos.

En el artículo de hoy, mencionaremos 7 componentes que puedes sumar a tu tienda online para mejorar la conversión, basado en sesgos cognitivos.

Comencemos

1. Descuento hiperbólico

Se trata de la tendencia que tiene el ser humano a preferir una recompensa inmediata, que a postergarla y recibir una mayor recompensa pero en el futuro.

Toda tienda online debe blindar su estrategia de beneficios inmediatos para lograr que los usuarios tomen acción.

Esto puede aplicarse a los usuarios que añaden un producto al carrito, o incluso llegan a la página de pago, pero por alguna razon, no compran.

A través de conectar los datos de nuestra tienda con una plataforma de email marketing, podemos decirle al usuario cosas como:

¡Hey! Mira, te olvidaste este producto en el carrito, si completas la compra ahora, te ofrecemos un 20% de descuento. Válido por las próximas 24hs.

Otra estrategia podría ser ofrecer nuestro producto en cuotas sin interés.

Llevalo YA, y pagalo en 12 meses.

La mayoría de personas prefieren endeudarse, y obtener, por ejemplo, un televisor AHORA, que esperar a juntar el dinero necesario para comprarlo.

Incluso si se ofrece un descuento por el pago inmediato, muchos preferirán el pago a plazos, por más que tengan que pagarlo más.

2. Escasez

Se trata de darle valor a algo, cuyas unidades o existencia son reducidas.

Muchas tiendas online suelen colocar mucho menos de su inventario disponible, para fomentar al usuario a tomar acción.

Amazon de hecho, lo hace muy bien, colocando bien cerca del botón "comprar" algunas cosas como:

  • Quedan solo dos unidades disponibles (escasez de producto).
  • Otras 20 personas están viendo este producto ahora mismo (producto bajo demanda).
  • El precio subirá dentro de unas 3 horas (escasez de tiempo).

Estas estrategias se pueden aplicar mediante plugins o herramientas, dependiendo de la plataforma en que tengas creada tu tienda.

Sesgo de escasez ejemplo
¿De verdad crees que un producto con casi 5 mil valoraciones sólo tiene 3 en stock?

3. Efecto arrastre (prueba social)

El efecto arrastre es la tendencia que tenemos a aceptar algo que otras personas ya aceptan.

En el caso de un ecommerce, los testimonios. Si otras personas ya compraron y estan contentos, entonces la experiencia debe ser buena y no hay nada que temer.

Hacer testimonios falsificados en una web es mega sencillo, muchos lo hacen, pero no servirá de nada para tu reputación.

No caigas en esa.

Se pueden conseguir testimonios intercambiando ofertas especiales. Es decir, te ofrezco un cupón en tu próxima compra si subís una historia a tu instagram y me etiquetas.

Ideas como usar capturas de conversaciones con tus clientes, fotos de ellos usando el producto, y lo más poderoso de todos: video reviews. Tus clientes se graban comentando la experiencia con tu tienda online.

reviews de productos
Captura tomada de https://lentesvision.shop

También hay herramientas que muestran las ventas en vivo y en directo, mediante notificaciones tales como: "María ha comprado un iphone desde Bogotá, Colombia"

Todo esto se puede ir consiguiendo poco a poco.

4. Efecto anclaje

El efecto anclaje es un sesgo que te servirá para definir los precios de tu tienda, para lograr que los usuarios vean los precios más atractivos.

Un ejemplo que explica perfecto este sesgo son las tiendas de tele compras:

El precio de esta aspiradora es de 1000 + la funda protectora 500 + el suplemento para tapizados 300 + el pack de videos sobre como limpiar la casa 150....

TOTAL: $1.950

¡Pero llevalo HOY por la OFERTA ÚNICA de $499!

Que además podes pagar en 12 cuotas si lo compras en las próximas dos horas.

Seguramente te dieron ganas de comprar, ¿no?

Sucede que como ANCLAJE tenemos esos $1.950 de precio inicial, y entonces, $499 no nos parece tan alto, incluso hasta parece que seríamos unos tontos si no compráramos la aspiradora.

Si en lugar de los $1.950 hubiésemos visto la misma aspiradora a $199 en otra tienda, el precio de $499 nos parecería alto.

Como ves, el valor que le otorgamos a las cosas no tiene que ver con análisis racionales, sino que está ligado al sesgo de anclaje.

En tiendas online, lo más común es colocar el producto que queremos vender, al lado de un producto de más valor.

También entre medio de un producto muy económico y otro muy caro.

Queremos lo mejor, no lo barato. Y lo mejor es lo que nos da calidad, pero nos ahorra dinero también. Mira el siguiente ejemplo:

tabla comparativa de productos

¿Notas como incluso el copywriting puede influír en el comportamiento?

Opción "barata" ¿No vas a elegir la barata, verdad? Eliges la mejor, y si estas un poco ajustado, la segunda opción.

5. La verdad ilusoria

Este sesgo hace que consideremos verdad, algo que hemos visto o escuchado en repetidas ocasiones.

Las empresas usan la publicidad omnicanal para impactar en la mente del consumidor. ¿Qué quiere decir esto?

Que si por ejemplo, impactamos al usuario con un anuncio de Facebook dos veces al día, y luego el usuario nos busca en Google y encuentra nuestra página en primera posición, y días mas tarde les aparece un anuncio en un artículo de blog, o en un video de Youtube, ese usuario tenderá a creer que puede confiar en nuestra marca.

Brillante, ¿no es así? Mira el ejemplo:

sesgo de verdad ilusoria ejemplo
Anuncio de Retargetting que impacta a usuarios que ya vieron, pero no compraron. Tambiés se utiliza la escasez, avisando que el número puede no estar disponible más adelante.

Esto es una verdad totalmente ilusoria. El simple hecho de que una marca aparezca muchas veces en los medios digitales no garantiza que ofrezca un buen producto o servicio, pero como seres humanos, nuestro cerebro acepta la ilusión de que sí.

6. Autoridad

El sesgo de autoridad nos dice que si una figura de autoridad respalda a algo o alguien, no importa los fundamente racionales negativos que existan.

El ejemplo perfecto para describir este sesgo es el de los influencers, y el por qué muchas marcas los incluyen en sus estrategias digitales.

Si un Youtuber con 1 millón de suscriptores recomienda una cámara de video, realmente no importa si tiene el mejor sensor, el mejor lente o el mejor precio, lo que importa es que una figura de autoridad respalda este productos.

Las marcas también usan esto en los anuncios de televisión.

"9 de cada 10 dentistas recomiendan esta pasta dental"

7. Evitar la duda

Este sesgo refleja la tendencia del ser humano a evitar la duda al momento de tomar decisiones.

Cuando un usuario entra a nuestra web, debemos ponérselo fácil.

Todo el proceso de compra debe ser simple. Porque en cuanto el usuario entre en duda, la tendencia es a abandonar.

Hay una estadística que dice que el 60% de los carritos son abandonados. Es decir, que 6 de cada 10 personas NO finalizan su compra.

¿Por qué? Puede ser por varias razones:

  • Un mal diseño de la web.
  • Muchos datos a completar en la página de pago.
  • Gastos "extra" que no se esperaban, como el error FATAL de no poner los precios con IVA.
  • Costos de logística muy elevados.
  • Web lenta.
  • Muchos pasos previos al pago.

Y unos cuantos etcétera que debemos ir descubriendo.

Entonces, el camino del usuario hacia la compra debe ser intuitivo, en pocos clics, y amigable.

Invertir tiempo en revisar el comportamiento de los usuarios en las páginas de checkout y carrito te dará unas cuantas pistas de lo que debes mejorar.

Conclusión

Los sesgos cognitivos funcionan, y son muy poderosos, pero también pueden usarse para hacer daño.

El conocimiento de estas técnicas hace que muchas personas intenten engañar al usuario con cosas que después no pueden cumplir.

Por favor, no hagas eso.

Puede que te funcione, pero a largo plazo estarás quemando tu reputación.

Así que, sin más por agregar, dejamos el artículo de hoy acá.

Ya sabes, si te quedaron dudas, podes dejarla en los comentarios.

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