En el artículo de hoy, tocaremos un tema muy importante, y que genera un gran impacto sobre tiendas online.
Se trata del ticket promedio, o "average ticket" como comunmente se conoce.
Cuando contamos con una estrategia digital basada en tráfico de pago, ya sea Facebook & Instagram Ads, Google Ads o la que fuera, cada visita cuesta dinero, y nuestra responsabilidad es hacer rendir al máximo esa inversión.
Aquí es donde llega una de las "patas" que compone una estrategia global de optimización on page: aumentar el ticket promedio de venta por cliente.
Esto quiere decir: Si tengo 100 ventas y una facturación de $100.000, el ticket promedio de mi tienda es de $1.000.
Supongamos que quiero aumentar mis ganancias. Tengo algunas alternativas:
- Aumentar la inversión en tráfico. Por lo tanto, mientras más visitantes, más ventas. O por lo menos así sería en un mundo ideal.
- Aumentar el CRO (conversion rate optimization) o la tasa de conversión. Es decir, con el mismo tráfico que mi tienda reciba, vender 120, en lugar de 100.
- Aumentar el ticket promedio por cliente. En lugar de que cada cliente gaste $1.000, realizar estrategias para que gaste $1.500. De esta forma, nuestra facturación aumentará un 50% sin realizar ninguna inversión "extra" en tráfico.
Para aumentar el ticket promedio, te voy a mostrar algunas estrategias probadas que funcionan muy bien, y al final voy a compartirte unas reflexiones interesantes.
Comencemos
#1
Ofrecer descuentos por volumen
Se trata de incentivar al usuario a que agregue más productos al carrito, ofreciéndole un beneficio a cambio. Estos beneficios pueden ser:
- Un regalo.
- Envío gratuito llevando dos unidades.
- Un porcentaje de descuento llevando dos o más unidades.
- Combos. Ej: Un par de zapatos con un vestido que hace juego.
Por más simple y básico que parezca esto, la mayoría de tiendas online no lo hace, y se quedan con el simple hecho de concretar la venta.
¿No es acaso más rentable que, por más que nuestro margen de ganancia baje, nuestro beneficio aumente?
Si cada cliente nos cuesta $500, ¿No es más conveniente que nos deje una ganancia de $750 en lugar de $500?
Estarás moviendo más inventario pero la rentabilidad sube, y por lo tanto, sube nuestro presupuesto para publicidad.
#2
Bumps, Upselling, Cross-selling, y Downselling
Se trata de vender a alguien que ya compró. Que ya es tu cliente.
Cuando un usuario realiza una compra, ya rompió la barrera de la desconfianza, y se encuentra más susceptible a acceder a una oferta que le hagamos.
Estas ofertas de conocen como Bumps, Upsells, Cross Sells y Down Sells. Te detallamos cada una de ellas.
UPSELL
Luego de que un usuario compra un producto, le ofrecemos algo de mayor costo que complemente su experiencia.
Por ejemplo, un usuario ha realizado el pago de un Iphone, entonces le decimos:
¡Oferta especial solo por HOY! 40% de descuento en MacBooks.
o
¡Por tan solo 20 dólares más te llevas el modelo con más GB!
Agrande su combo por $0,50. ¿Te suena?
Si el usuario tiene cupo en su tarjeta, existen probabilidades de que no desaproveche esta oferta.
Sin embargo, el negocio NO esta rebajando sus productos, sino que lo ESTÁ HACIENDO SOLO PARA TÍ, y por tiempo limitado.
Esto activa dos sesgos cognitivos importantes:
La escacez, en este caso de tiempo, y la singularidad, un sesgo que nos hace creer que somos más importantes que los demás, ya que la oferta NO figura en la web.
Conclusión: un usuario que entró con la intención de gastar mil dolares en su iphone, puede convertirse en un usuario que aprovechó una oferta, y gastó el doble.
CROSS SELL
El cross selling, o venta cruzada, lo que complementa es el producto que compra el usuario.
Siguiendo con la linea de ejemplos anteriores, sería una carcasa para el usuario de Iphone. O un cargador inalámbrico, o cualquiera sea el producto que complemente y potencie el producto que ya compró.
BUMP
El bump puede ser un paso previo al pago, o incluso después de capturar los datos de tu tarjeta, ofreciéndote un producto de bajo coste con un especial descuento.
Lo ejemplificamos con la siguiente imagen, para un cliente que vendía suplementos para adelgazar.
Luego de pulsar el botón "Comprar" se le dirigía hacia esta página:
DOWNSELL
Contrariamente al caso de Upselling, el Downsell lo que hace es ofrecer un producto de menor valor al que se está comprando.
Volviendo al ejemplo de Iphone, se podría ofrecer al cliente de Iphone un Smartwatch. Esto también podría usarse como venta cruzada.
Se puede suponer, que si un cliente gastó mil dolares en nuestra tienda, hay muchas probabilidades de que un producto de 100/200 dolares le resulte atractivo y no tenga impedimentos para pagarlo.
3#
Aumentar los precios
Si, sé que no es una estrategia sofisticada ni un hack de los más novedosos, pero muchas, muchísimas tiendas online tienen desbalance en sus precios, ya que no conocen, o no estan familiarizados con los costes de la venta online.
Otros por una cuestión de coherencia en relación con sus precios off-line, ya que no es ético cobrar más caro en una tienda online cuando en el negocio local es más económico.
Esto es solucionable y muy facil.
Pero lo importante es que comprendas los costos que acarrea una tienda online:
- Comisión de la plataforma de pago (Paypal, Stripe, Mercado Pago, etc.).
- Impuestos. Todas las ventas en internet son registradas, picarón.
- Costo publicitario. ¿Cuánto te cuesta adquirir un cliente?
- Costo en herramientas, hosting, profesionales que lleven la estrategia digital, etc.
Definir el precio justo es lo que llevará nuestra tienda online al éxito o al fracaso.
Sé que cuesta, y mucho, aumentar los precios.
Es algo que ningún vendedor quiere hacer. Pero cuando nuestros proveedores suben los costos, el sindicato aumenta los salarios, o el alquiler del inmueble sube, hay que hacerlo.
Veamos la inversión en publicidad como eso. Un nuevo proveedor, o un nuevo negocio que cobra alquiler.
Se tiende a pensar que los clientes compran por precio. Y no, no es así en todos los casos.
Si nuestra estrategia de negocio es cobrar barato, conseguiremos clientes baratos.
Además, estaremos llevando nuestro negocio por un lento camino a las ruinas.
A continuación, te comparto algunas reflexiones que te van a ayudar para saber si estas cobrando el precio correcto en tus productos:
¿Cuánto te estás pagando tu tiempo?
En muchas ocasiones, los dueños de negocios son el empleado que más se esfuerza y que menos cobra.
Lo que en el pasado empezó con el sueño de "ser tu propio jefe" se acabó transformando en esclavitud.
Si no contabilizamos las horas que estamos invirtiendo y a qué costo, no podemos medir, optimizar ni escalar.
Entonces, la pregunta que tenés que hacerte es: ¿Cuánto vale tu tiempo?
Y no me mal interpretes.
Está muy bien cobrar un poco menos, o sacrificar más horas cuando estas iniciando el negocio, todos lo hacemos. Pero que esa sea tu estrategia principal, es un grandísimo error.
¡Valorá tu tiempo!
¿Tenés margen para ofertas?
Si tenés experiencia en eCommerce, o llevas algún tiempo experimentando, habrás notado que hay fechas claves en donde la venta se dispara.
Son los clásicos Hot Sale, Black Friday, Cyber Monday, Navidad, etc., etc.
Si el precio que ofrecemos por nuestros productos no tiene un margen mínimo víable de ganancia, no tendremos margen para realizar ofertas especiales en fechas importantes. O PEOR QUE ESO.
Caeremos en la estrategia nefasta de muchos negocios que suben los precios 10 días antes de las fechas y despues los bajan. Que por cierto, muchos fueron severamente castigados por hacer eso.
Entonces, si ya sabemos que el volumen de venta es muy variable, tenemos que establecer un precio que nos permita equilibrar la balanza durante los distintos ciclos del año.
¿Estás ganando dinero para vivir dignamente, o corres atras de los bancos para cubrir cuentas?
Entrar al mundo digital con una tienda online es bastante sencillo.
Existen decenas de opciones gratuitas que nos permiten subir nuestros productos online sin invertir un solo centavo, o con inversiones mínimas.
Pero si queres ir a algo grande, hay que invertir.
Y si apenas estás manteniendo tu negocio, ¿Dónde queda el presupuesto para inversión?
Ya sea en agencias, profesionales, herramientas, un hosting más rápido, mejores fotografías, modelos, incluencers, publicidad, etc, etc.
Muchas personas tienden a restarle valor a las inversiones en una tienda online, y en el 100% de los casos se debe a la falta de conocimientos. Por ejemplo:
- Un desarrollador web puede cobrarte 200 0 300 dólares por bajar 5 segundos el tiempo de carga de tu web. Y quienes no entiendan que eso puede impactar de manera inmediata en la tasa de conversión de la tienda, no lo pagarán, y se perderán de facturar más.
- Un SEO freelance puede cobrarte hasta 1000 dólares por una estrategia de posicionamiento orgánico. E incluso hacerlo durante meses sin que tu tienda vea beneficio alguno. Si no conoces al valor del SEO a largo plazo, no lo pagarás...
Podríamos seguir con más ejemplos, pero lo importante es que entiendas el punto.
Tu negocio debe generarte beneficios, no sólo cubrir los costos.
Para llegar a grandes facturaciones, debes contar con excedente.
Ya sea para el famoso "colchón financiero" de todo negocio, o para sumar nuevas herramientas que permitan escalar más rápido.
Conclusión
Hasta acá el artículo de hoy. Espero que las reflexiones del final te hayan servido para hacerte las preguntas correctas, y que implementes las estrategias mencionadas al comienzo.
Te aseguro que funcionan, y es muy satisfactorio ver como pequeñas acciones generan alto impacto.
¿Es todo esto nuevo?
Para nada. Estas estrategias se usan hace décadas y vienen del mercado offline.
La diferencia y la ventaja del mundo online, es que tenemos la posibilidad de rastrearlo y medirlo todo.
Y todo lo que se puede medir, se puede mejorar.
La mejora en una tienda online es constante.
Podría divagar y decir que es infinita. Parece una locura, pero...mira Amazon.
Su creador, Jeff Bezos, es hoy la persona más millonaria del mundo.
Así que ya sabes. Antes de romperte la cabeza pensando en invertir más en publicidad, en buscar más canales para vender, pensá mejor en cómo podes sacarle mayor rédito a lo que ya tenés.
Si te queda alguna duda al respecto, podes dejarla en los comentarios. Y si puedo ayudarte, encantado.
