TOFU, MOFU y BOFU ¿Qué es?

Conocer el concepto de estas siglas que parecen provenientes de una tribu india, te ayudará a definir mejor tu estrategia y tu mensaje publicitario.

Dicho así, pareciera algo elemental. Y sí lo es.

Antes de mostrarte la importancia de conocer, dominar y dar uso a estos conceptos, quiero que sepas qué significan.

Qué es TOFU, MOFU y BOFU

TOFU, MOFU y BOFU son las siglas de:

  • Top of the funnel: parte alta del embudo
  • Middle of the funnel: parte media del embudo
  • Bottom of the funnel: parte baja del embudo

TOFU

Cuando se habla de TOFU (top of the funnel) se hace referencia a la etapa del embudo en la que el usuario no te conoce a ti, no conoce tu marca, y posiblemente, no sea ni siquiera consciente de que tiene un problema o inquietud en su vida que tu marca puede resolver.

Esta fase del embudo también se la llama fase de descubrimiento, y más adelante veremos que tipos de contenidos y mensajes se pueden crear para los usuarios que allí se encuentran.

MOFU

Cuando nos referimos a MOFU (middle of the funnel), avanzamos un casillero en el nivel de consciencia del usuario.

En esta etapa el usuario ya sabe que tiene un problema, o que quiere algo que nuestra marca o negocio pueda solventar. Pero aún no sabe si somos la opción correcta.

BOFU

En la etapa de BOFU (bottom of the funnel) el usuario ya es consciente de nuestra marca, sabe de nuestro producto y ya está evaluando comprar o contratarnos. Solo le queda dar el último paso.

Como ves, si entendemos este concepto de marketing, podemos ser más relevantes al momento de elaborar la comunicación con nuestra audiencia.

tofu, mofu y bofu

Contenido para cada etapa del embudo

Como te adelanté al principio del artículo, también vamos a hablar de los tipos de contenido que se puede ofrecer para cada etapa del embudo, como también el tono de la comunicación y el mensaje.

Al final del artículo, te mostraré algunos ejemplos para que la idea te quede más clara, pero no te saltes nada, prometo ser conciso.

TOFU - Top of the funnel

El primer contacto, la primera cita.

En esta etapa nos enfocamos en el “qué” y no en el “cómo” ni en el “cuánto”.

Me explico:

La primera impresión de nuestro negocio para con alguién que no nos conoce y que, posiblemente, tampoco sepa que tiene un problema, tiene que ser sutíl.

No podemos intentar vender de entrada*. Sería como pedir casamiento a alguien que recién conocemos.

*No siempre. En ocasiones, sí se puede intentar vender a público frío.

Contenido para TOFU

Los contenidos para esta etapa del embudo deberían ser más de carácter informativo, tales cómo:

  • Posts en redes sociales
  • Artículos 
  • Videos
  • Tutoriales

O cualquier pieza de marketing cuyo objetivo sea darse a conocer, y sobre todo, informar al usuario de lo que trata nuestro negocio.

MOFU - Middle of the funnel

En esta etapa del embudo, el usuario ya cuenta con información sobre su problema…

🛑 STOP 🛑

No siempre es un problema. A veces simplemente puede ser algo que entretenga, nos de placer o felicidad. Cuando repito lo del “problema” es para ser sintético y evitar se repetitivo.

SEGUIMOS

Contenido para MOFU

Ahora que tenemos la atención de este nuevo usuario, ¿qué contenido podemos ofrecerle para animarlo a conocer aún más sobre nosotros?

  • eBooks gratuitos
  • Guías
  • Checklist
  • Sumarse a una comunidad gratuita
  • Muestras gratis

¿Notaste que repetí bastantes veces la palabra gratis?

Sí, en esta fase todavía no estamos listos para vender. Lo que estamos buscando ahora es ayudar, cautivar, atraer.

BOFU - Bottom of the funnel

Llegamos finalmente a la etapa más caliente del embudo. El usuario ya sabe lo que quiere, sabe que nosotros ofrecemos eso que quiere, sólo le falta decidir si somos la mejor opción o no.

¿Qué podemos ofrecerle?

Contenido para BOFU

Este tipo de usuarios están con la mirada sobre nosotros. Son usuarios que ya nos siguen en las redes sociales, leyeron nuestro blog, agregaron un producto al carrito o nos enviaron un mensaje por whatsapp. 

Es momento de cerrar la venta. 

¿Cómo?

  • Ofreciendo un descuento en su primera compra.
  • Envío GRATIS.
  • Cuotas sin interés.
  • Ofertas Flash

En esta etapa tenemos que trabajar muy bien nuestra oferta, para que el usuario nos elija a nosotros y no a la competencia. 

Ejemplos de TOFU, MOFU y BOFU

Ahora que ya sabes qué tipo de contenido y qué mensaje debes mostrarle a tu audiencia dependiendo de la distinta fase del embudo en que se encuentra, quiero mostrarte algunos anuncios de Facebook enfocados a cada etapa del funnel.

Ejemplos de TOFU

Ejemplos de anuncios en Facebook de tráfico al sitio web

Este anuncio es un claro ejemplo de enfocarse en la parte alta del embudo (TOFU).

No se enfoca en vender. Tampoco pide un email ni ofrece un descuento, sino que simplemente invita al usuario a consumir un poco de información de valor.

Ejemplos de MOFU

ejemplo de anuncio de facebook en video

Este anuncio de Patrick puede estar dirigido tanto a público frío (TOFU) como a público templado (MOFU).

En el anuncio se invita al usuario a participar de una Masterclass gratuita. Todavía NO se intenta vender.

Ejemplos de BOFU

ejemplo de anuncio de retargeting

En este anuncio ya se intenta vender. Se enfoca en un público que ya ha visitado la web, o incluso que ya ha agregado un producto al carrito.

Ya pasaron las fases anteriores (TOFU y MOFU), entonces, ya estamos listos para ser un poco más agresivos y hacer hincapié en la oferta.

Conclusión

Espero te haya aclarado dudas este artículo, y sepas ahora cómo estructurar tu mensaje y tu estrategia basado en un embudo de ventas.

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