Conocer el concepto de estas siglas que parecen provenientes de una tribu india, te ayudará a definir mejor tu estrategia y tu mensaje publicitario.
Dicho así, pareciera algo elemental. Y sí lo es.
Antes de mostrarte la importancia de conocer, dominar y dar uso a estos conceptos, quiero que sepas qué significan.
Índice de Contenidos
TOFU, MOFU y BOFU son las siglas de:
Cuando se habla de TOFU (top of the funnel) se hace referencia a la etapa del embudo en la que el usuario no te conoce a ti, no conoce tu marca, y posiblemente, no sea ni siquiera consciente de que tiene un problema o inquietud en su vida que tu marca puede resolver.
Esta fase del embudo también se la llama fase de descubrimiento, y más adelante veremos que tipos de contenidos y mensajes se pueden crear para los usuarios que allí se encuentran.
Cuando nos referimos a MOFU (middle of the funnel), avanzamos un casillero en el nivel de consciencia del usuario.
En esta etapa el usuario ya sabe que tiene un problema, o que quiere algo que nuestra marca o negocio pueda solventar. Pero aún no sabe si somos la opción correcta.
En la etapa de BOFU (bottom of the funnel) el usuario ya es consciente de nuestra marca, sabe de nuestro producto y ya está evaluando comprar o contratarnos. Solo le queda dar el último paso.
Como ves, si entendemos este concepto de marketing, podemos ser más relevantes al momento de elaborar la comunicación con nuestra audiencia.
Como te adelanté al principio del artículo, también vamos a hablar de los tipos de contenido que se puede ofrecer para cada etapa del embudo, como también el tono de la comunicación y el mensaje.
Al final del artículo, te mostraré algunos ejemplos para que la idea te quede más clara, pero no te saltes nada, prometo ser conciso.
El primer contacto, la primera cita.
En esta etapa nos enfocamos en el “qué” y no en el “cómo” ni en el “cuánto”.
Me explico:
La primera impresión de nuestro negocio para con alguién que no nos conoce y que, posiblemente, tampoco sepa que tiene un problema, tiene que ser sutíl.
No podemos intentar vender de entrada*. Sería como pedir casamiento a alguien que recién conocemos.
*No siempre. En ocasiones, sí se puede intentar vender a público frío.
Los contenidos para esta etapa del embudo deberían ser más de carácter informativo, tales cómo:
O cualquier pieza de marketing cuyo objetivo sea darse a conocer, y sobre todo, informar al usuario de lo que trata nuestro negocio.
En esta etapa del embudo, el usuario ya cuenta con información sobre su problema…
🛑 STOP 🛑
No siempre es un problema. A veces simplemente puede ser algo que entretenga, nos de placer o felicidad. Cuando repito lo del “problema” es para ser sintético y evitar se repetitivo.
SEGUIMOS
Ahora que tenemos la atención de este nuevo usuario, ¿qué contenido podemos ofrecerle para animarlo a conocer aún más sobre nosotros?
¿Notaste que repetí bastantes veces la palabra gratis?
Sí, en esta fase todavía no estamos listos para vender. Lo que estamos buscando ahora es ayudar, cautivar, atraer.
Llegamos finalmente a la etapa más caliente del embudo. El usuario ya sabe lo que quiere, sabe que nosotros ofrecemos eso que quiere, sólo le falta decidir si somos la mejor opción o no.
¿Qué podemos ofrecerle?
Este tipo de usuarios están con la mirada sobre nosotros. Son usuarios que ya nos siguen en las redes sociales, leyeron nuestro blog, agregaron un producto al carrito o nos enviaron un mensaje por whatsapp.
Es momento de cerrar la venta.
¿Cómo?
En esta etapa tenemos que trabajar muy bien nuestra oferta, para que el usuario nos elija a nosotros y no a la competencia.
Ahora que ya sabes qué tipo de contenido y qué mensaje debes mostrarle a tu audiencia dependiendo de la distinta fase del embudo en que se encuentra, quiero mostrarte algunos anuncios de Facebook enfocados a cada etapa del funnel.
Este anuncio es un claro ejemplo de enfocarse en la parte alta del embudo (TOFU).
No se enfoca en vender. Tampoco pide un email ni ofrece un descuento, sino que simplemente invita al usuario a consumir un poco de información de valor.
Este anuncio de Patrick puede estar dirigido tanto a público frío (TOFU) como a público templado (MOFU).
En el anuncio se invita al usuario a participar de una Masterclass gratuita. Todavía NO se intenta vender.
En este anuncio ya se intenta vender. Se enfoca en un público que ya ha visitado la web, o incluso que ya ha agregado un producto al carrito.
Ya pasaron las fases anteriores (TOFU y MOFU), entonces, ya estamos listos para ser un poco más agresivos y hacer hincapié en la oferta.
Espero te haya aclarado dudas este artículo, y sepas ahora cómo estructurar tu mensaje y tu estrategia basado en un embudo de ventas.
