Si vendes servicios y te interesa atraer clientes usando internet y redes sociales, en este artículo te contamos cómo lo hacemos nosotros
Hay dos formas, una más a corto plazo, y otra a largo plazo.
Te voy a contar ambas.
Pero antes, dejame que te explique cuál es el fundamento detrás de estas dos estrategias y por qué se dividen como se dividen.
Fase del consumidor
Lo primero que tenemos que saber es en qué estado o fase se encuentra el consumidor al que queremos llegar.
En marketing, solemos dividir esto utilizando lo que se conoce como niveles de consciencia.
Te los simplifico en tres:
- Totalmente inconsciente de su problema.
- Consciente de su problema.
- Consciente de su problema y en busca de una solución.
Te lo explico mucho más sencillo con un ejemplo.
Supongamos que el servicio que vendes es asesoramiento financiero.
Una persona totalmente inconsciente de su problema podría ser cualquier persona. No sabe ni siquiera que debe preocuparse por sus finanzas personales. Por ejemplo, un chico de 20 años.
Sería ilógico intentar venderle ese servicio a alguién que no le interesa en lo más mínimo sus finanzas personales porque posiblemente ni siquiera gane su propio dinero.
Esa persona es totalmente inconsciente de su problema. O mejor dicho, futuro problema.
Sigamos.
Un consumidor consciente del problema, podría ser una persona que de repente, comienza a ver que no tiene suficientes ahorros como para vivir el mismo estilo de vida cuando se jubile.
Se da cuenta que para mantener su estilo de vida deberá seguir trabajando o invertir en algo que le genere más rendimientos que su futura jubilación.
Eso es un consumidor consciente de su problema.
Ahora vamos al último eslabón del nivel de consciencia (consciente del problema y de la solución).
Este mismo consumidor, ya consciente de su problema, comienza una búsqueda proactiva que le brinde una solución lo más rápido posible.
Va a Google y busca cosas como "cómo invertir en bolsa".
Compra libros sobre finanzas, sigue youtubers, mira en Twitter noticias sobre inversiones...
Y acá, es donde empieza nuestra estrategia.
Es de suma importancia que esto te haya quedado bien en claro, porque de esta lógica es que derivan las estrategias que estamos a punto de ver.
Estrategia de satisfacción de demanda
En esta primera estrategia, lo que vamos a hacer para vender nuestros servicios, es enfocarnos en satisfacer la demanda.
Es decir, nos vamos a enfocar en la demanda. Ergo, en el consumidor que ya sabe de su problema y lo está buscando.
Para esto podemos usar tanto Google como Facebook. Aunque Google suele funcionar mejor.
Pero esperá, aún no te conté los pros y los contras.
Pros
Lo bueno de esta estrategia es que la conversión es alta.
Estás llegando a gente que ya quiere tu producto y lo está buscando.
Usar una campaña de Google Ads investigando las palabras clave que utiliza el usuario para buscar, conseguirás leads muy cualificados y propensos a pagar por lo que estás ofreciendo. a
Contras
La parte negativa de esto es que el mercado es más acotado.
Hay mucha menos gente consciente de su problema y buscando una solución, que simplemente gente consciente de su problema, y eso me lleva al siguiente punto negativo.
Hay poca demanda y mucha oferta.
Es sentido común. Si ofrezco servicios financieros, es relevante hacer una campaña de PPC para gente que esté buscando "servicios financieros".
Tiene lógica.
El problema es que todos tus competidores están ahí.
Competidores grandes, fuertes y con mucho presupuesto.
Si tenés un buen presupuesto, una marca reconocida y una oferta irresistible, adelante.
Pero si no es tu caso, te recomiendo optes por la siguiente estrategia.
Estrategia de generación de demanda
En esta estrategia, nos vamos a ir un escalón más arriba.
Pero no tan arriba como para llegar a gente totalmente inconsciente del problema, sino antes.
Vamos a enfocarnos en usuarios conscientes del problema, pero no de la solución.
Esta estrategia está basada en un libro llamado 'Sell like crazy' de Sabri Suby. Sí, nombre raro tiene el tipo.
Este personaje cuenta en su libro, mas o menos lo mismo que te estoy contando ahora, pero con la diferencia de que él tiene no se cuántos millones de dólares invertidos y yo no.
Pero a mi también me funciona excelente. Así que paso a explicarte:
Paso 1: generar demanda aportando valor
El primer paso consiste en crear lo que se denomina "lead magnet", que no es otra cosa que un contenido para captar interesados en nuestro nicho, a cambio de su email.
Continuando con el ejemplo de nuestro amigo el asesor, podría ser algo cómo "eBook: 3 ideas para invertir tu fondos de retiro", o "Curso gratuito para aprender a invertir en bolsa".
Cosas así. Contenidos de valor, a cambio de su email.
Paso 2: lead nurturing
Ahora que tenemos el email de los usuarios, comenzaremos a crear una relación con ellos, a través del correo.
Ojo, esto no quiere decir que hay que bombardearlos a correos ofreciendo tu servicio una y otra vez.
No, te hablé de crear una relación.
Cuando llegue el momento, y consideren necesario un asesor financiero, te aseguro que serás la primera opción que tengan en mente.
Y no hay más pasos. Ya está. Ahora dejame que te cuento los pros y los contras.
Pros
Serán tus clientes ideales.
Personas contentas con lo que les vendes, muy propensas a comprarte más servicios y seguir trabajando con vos.
También vas a tener mucho más mercado, por lo que no tendrás que pelearte tanto con la competencia.
Y como beneficio colateral, crearás una comunidad, que te dará feedback constantemente de sus gustos y preferencias, y te permitirá crear contenido y soluciones basadas en su demanda.
Contras
Es una estrategia a largo plazo. Lleva tiempo.
Si me apurás, te diría que uno es un camino lento pero seguro, y el otro es rápido pero peligroso.
Pero bueno, no quiero caer en simplismos.
Conclusión
Estas son dos estrategias que usamos en la agencia para atraer clientes, y por supuesto, replicamos en clientes.
Si me tengo que decantar por una, te diría sin pensarlo que la segunda, la de generación de demanda.
Es mucho mejor trabajar con gente que ya te conoce, confía en vos y sabe más o menos tu forma de trabajar, que ir a matarte con la competencia a ver quién gana la pulseada.
Bueno, estoy exagerando un poco.
La verdad es que funcionan las dos, pero va un poco en los gustos y objetivos de cada uno.
Pero sí es cierto que siempre cuesta darle un poco más de valor al largo plazo.
Siempre preferimos lo inmediato.
Pero cuando descubras los frutos del largo plazo, y su efecto exponencial, creéme que te va a gustar.
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