La moda no es un producto de primera necesidad.
No es como vender soluciones inmediatas a problemas concretos.
Es más difícil.
El cliente no necesita lo que vendemos.
Entonces, ¿cómo hacemos para atraerlo?
Bueno, después de varios años manejando un ecommerce de moda, aprendí algunas cosas.
Empecemos.
El algoritmo se confunde
Uno de los mayores problemas que enfrentamos los dueños de tiendas de moda es la estacionalidad.
Los clientes suelen venir en oleadas cuando hay lanzamientos de nuevas temporadas, y desaparecen por completo cuando la temporada está finalizando, dándonos esos picos y mesetas en los resultados de las ventas.
¿Cómo solucionar esto?
Una idea: ediciones limitadas.
Ediciones limitadas: la escasez como estrategia
Una excelente estrategia que muchas marcas de moda utilizan es crear ediciones limitadas de productos.
Esto genera deseo en el cliente, por la escasez.
La cantidad limitada y la exclusividad hacen que los clientes sientan más atracción y quieran comprar.
Así que, en épocas de bajas ventas —que suele ser cuando finalizan las temporadas—, utilizá esta estrategia para solventar las pérdidas.
Preventa: vendé antes de producir
Esta estrategia es ideal para obtener financiamiento para lanzar una nueva colección.
La preventa consiste en pedir un cobro anticipado por un producto que tardará unos, por ejemplo, 30 días.
Muchas marcas que conectan muy bien con su audiencia suelen agotar su lanzamiento en la preventa, teniendo así que generar una nueva producción para no quedarse sin productos. Problemas de los buenos.
Otra ventaja de la preventa es que también sirve para detectar qué productos van a funcionar más incluso antes de fabricarlos.
Esto optimiza y solventa uno de los mayores problemas que tienen las tiendas de moda: el inventario que no se vende.
De esta forma, podés destinar más recursos a los productos que sabés que tienen alta demanda, y menos a los que no, pero aun así ofrecer un catálogo variado.
Garantía de devolución gratuita por 30 días
Esto es algo que debemos ofrecer por ley.
Los consumidores tienen ciertas inseguridades al momento de comprar online, y sobre todo moda, ya que no se pueden probar el producto. El principal problema es casi siempre el talle.
Y la Ley de Defensa al Consumidor nos obliga a los vendedores a ofrecer 30 días de garantía al comprador, y además, el coste de devolución lo debe cubrir la tienda.
Es la ley, te guste o no. Y no cumplirla puede traerte penalidades y problemas de reputación de marca.
Entonces, ¿por qué no usar esto a tu favor?
En mi tienda, empezamos a mostrar este mensaje de “Devolución gratis por 30 días”:
- En la web
- En los correos
- En los anuncios
Si de todos modos lo tenés que ofrecer, ¿por qué no usarlo como una estrategia de comunicación?
Notamos una mejora considerable en la conversión cuando empezamos a hacerlo.
Márgenes de ganancia: cómo mejorar la rentabilidad
No en todos los casos, pero sí en muchos, hay productos que suelen dar baja rentabilidad cuando le sumamos los costos de publicidad que implican las ventas online.
Te pongo un ejemplo:
Si vendo stickers, muy posiblemente una venta me cueste lo que me cuestan 10 stickers (o más, no tengo idea de su precio).
Y ahí está el tema.
Hay que ser creativos para transformar
La mejor forma es ofrecer packs.
De esta manera, hacemos que el cliente gaste más (aumentamos el ticket promedio) y podemos obtener mayor rentabilidad en la venta.
Incluso, podemos combinar productos de baja demanda con otros de alta demanda.
Esto ayuda a mover el inventario.
Conclusión
Tener una tienda online de moda no es tarea fácil. No vendemos necesidades, vendemos deseos.
Y para que el deseo funcione, necesitamos estrategia, creatividad y entender muy bien a nuestro cliente.
Aplicar tácticas como las ediciones limitadas, la preventa, comunicar correctamente la garantía de devolución, y mejorar la rentabilidad con packs, puede marcar una gran diferencia en tu negocio.
Probá, medí y ajustá.
No hay fórmulas mágicas, pero sí caminos probados.
