Si tenes una tienda online y querés mejorar su rentabilidad, conocer las métricas más importantes te va a ayudar a lograr el objetivo.
Las métricas nos sirven no solo para estudiar la relevancia que tiene nuestra tienda hacia los usuarios, sino también para detectar posibles mejoras de cara a la tasa de conersión.
Para eso, hoy te quiero hablar de cuáles son las métricas más importantes para un ecommerce.
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El embudo de conversión lo podemos medir habilitando el eCommerce mejorado que nos permite analytics. Esta configuración nos va a permitir ver el porcentaje de caída en cada etapa del funnel de conversión. El funnel sería una cosa así:
Visita a la tienda > Visita a un producto > Producto añadido al carrito > Checkout iniciado > Información de pago agregada > Compra.
(podríamos añadir el “Vió una categoría de producto” como segundo paso también)
A mi me gusta imaginarme este funnel como un equipo de futbol. Al igual que los defensores cumplen la tarea de no dejar pasar a los delanteros contrarios, las fichas de producto cumplen la función de dejar todo en claro para que más productos sean añadidos al carrito.
Por su parte, el carrito debe ocuparse de llevar todo el tráfico al checkout.
Y así sucesivamente.
Es posible que nuestro carrito y nuestro checkout estén mega optimizados y así y todo no logramos buenas tasas de conversión.
En ese caso, debemos bajar en la escalera del funnel y revisar si las fichas de produto están haciendo bien su trabajo, o si incluso la web facilita los productos que el usuario quiere encontrar.
Esta no es una métrica individual en sí, ya que sí lo sería la CR (Conversion Rate o tasa de conversión)
Pero sigamos…
El costo por adquisición no es nada más ni nada menos que lo que nos cuesta adquirir un cliente.
Para este costo, tenemos que calcular la ganancia que nos deja la venta, quitando los costos de publicidad, costo del producto, envíos, etc.
Pero, ¿Qué pasa si tengo un CPA negativo? ¿Estoy perdiendo dinero con mi tienda online?
No necesariamente, y te lo muestro con la siguiente métrica.
El CLV significa el valor de un cliente a lo largo del tiempo. Es decir, si por ejemplo estamos vendiendo un producto de 10 dólares y un cliente nos cuesta 12 dólares, podríamos decir que nuestro CPA es negativo, y podríamos interpretar que estamos perdiendo dinero.
Pero supongamos que ese cliente a lo largo de un año nos volvió a comprar dos veces más. Entonces, tendríamos una ganancia anual de 30 dólares, menos los 12 dólares que nos costó.
En ese caso, no tendríamos que cerrar la tienda porque, efectivamente, estamos ganando dinero.
El CLV se trata de un promedio entre todos tus clientes. Puede que un cliente te compre 6 veces en el año, y puede que otros no vuelvan a comprar nunca más.
Cuando sepas el promedio, sabrás qué CPA te podés permitir, e incluso emplear estrategias para mejorarlo.
A menos que tengamos una tienda online de pocos productos (menos de 5), es normal que la sesión promedio dure más de un minuto como mínimo. ACLARO nuevamente, a menos que sea una tienda online de muy pocos productos.
Normalmente al usuario le gusta navegar, ver qué otras cosas hay para comprar… algo así como cuando vas de compras.
Si el usuario se está quedando poco tiempo en tu tienda, es posible que te estés dirigiendo a la audiencia equivocada, o que tu web no esté resultando atractiva.
Por el mismo motivo que la métrica anterior (duración de la sesión), el promedio de páginas vistas tiene que ser alto. Imagina que entrar a la tienda, ver una categoría, ver uno o dos productos, agregar uno al carrito, ya son 5 páginas vistas.
Si tu promedio es entre 1 y 2, algo está fallando en esa tienda.
Esta métrica aplica como importante en casi todas las páginas web. ¡Ojo, no en todas, casi!
La tasa o porcentaje de rebote es el porcentaje de usuarios que entra a tu tienda y se va sin realizar ninguna acción alguna. Es decir, rebota.
Esto es claramente un problema con tu audiencia. Si la audiencia que llevas a tu web clica en tu anuncio, llega a tu web, y se va, o lo estás engañando en el anuncio, o por algún motivo no encuentra ni tiene interés en seguir en tu tienda.
El precio de nuestro productos es un factor que puede influír bastante en la decisión de compra.
Ojo, no estoy diciendo que hay que vender barato, ni que vender barato sea la estrategia prioncipal, para nada.
Pero si un producto no sale, ¿qué mejor que probar bajando gradualmente el precio? De nada nos sirve tener inventario solo por defender un porcentaje exacto en el margen de ganancia. No funciona así.
Hay productos que nos dejarán mucho más margen de ganancia que otros. O incluso muchos productos pueden generarte grandes volúmenes de ventas acotando su margen de ganancia, y obtener un mayor beneficio global.
Por eso, el pricing más que una métrica, es una estrategia que debemos seguir con los productos de nuestro eCommerce.
Las métricas son importantes en todo proyecto online para saber qué es lo que está funcionando, lo que está fallando y cómo y qué podemos hacer para mejorar o escalar nuestra web.
Un ecommerce no es indiferente a ello. Cada dato que sacamos es oro en polvo para entender el comportamiento del usuario en nuestra tienda online.
Te voy a dejar un BONUS para complementar este artículo:
Además de analizar estas métricas, te recomiendo que instales HOTJAR en tu web.
Esta herramienta te permite crear mapas de calor y grabar a los usuarios.
Sí, literalmente estás espiando el comportamiento de los usuarios en tu web.
IMPORTANTE: lo que no se mide, no se puede mejorar. Ahora sabes por dónde empezar.
